"Theresa Bernabé"
El 26 de Junio pasado se celebró en Marbella el X Aniversario de Theresa Bernabe TV, un fenómeno del lujo más exclusivo del mundo. Su creadora y presidenta, Theresa Bernabé, habla de todo ello en esta entrevista exclusiva para este Newsletter.
Desde la creación del primer canal de lujo online del mundo en el 2005, los aniversarios de Theresa Bernabe TV han sido sinónimos de exclusividad y prestigio, buscando continuamente la innovación, comenzando con dos ediciones de 40 horas como un millonario, siguiendo con los productos más exclusivos del mundo, celebrándolo también en lugares tan dispares como Nueva York y Malasia, y para el décimo aniversario, como no podía ser menos, recibieron el día 26 de Junio en el Gran Meliá Don Pepe en Marbella los productos más caros y exclusivos del mundo.
Desde su fundación, www.TheresaBernabe.TV no ha dejado de incorporar espectadores millonarios internacionales (más de 149 países visitan el canal), la clase de personas que no se piensa dos veces el coste de alquilar jets privados, comprar el último vehículo antes de ser presentado en el mercado o adquirir su segunda o tercera residencia, pudiéndose permitir el lujo de estar a la vanguardia de todas las novedades que existen en nuestro sector. En el 2007 el primer canal de lujo comenzó también su andadura a bordo de las aerolíneas internacionales, ofreciendo a los pasajeros más selectos un entretenimiento nunca visto hasta entonces, continuando con alianzas de gran prestigio con los medios y portales económicos más importantes, realizando entrevistas únicas como sus famosos “A Day With” con las personas más influyentes del planeta, implantando Conferencias Internacionales, …
Ella conoce el lujo como nadie y es la reina de las propiedades más lujosas a la carta. Propietaria de una de las más prestigiosas inmobiliarias, Theresa Bernabé nos habla sobre cómo fueron sus inicios, cómo se encuentra el sector del lujo en estos momentos y sobre qué es lo "último" en ventas y alquileres entre los más adinerados.
Tras finalizar la Licenciatura en Economía, mi primer destino fue Wall Street. Una vez allí, y después de conocer varias empresas del sector inmobiliario, cambié de opinión. Imagine la cantidad de gente interesante que se puede conocer y las vivencias que me podían aportar esta experiencia profesional, así que reconocí rápidamente el potencial de este sector. Regresé a España y con 24 años decidí abrir mi propia inmobiliaria en Puerto Banus. Un año después, creaba el primer canal de lujo en internet del mundo (www.Theresabernabe.TV). Fue una apuesta acertada, pues la realidad ha sido mucho mejor de lo que me había imaginado. Creo que con trabajo duro –yo dedico a mi empresa los siete días de la semana, que a veces se me quedan cortos– cercanía, respeto, profesionalidad, transparencia, alegría y honestidad, nada es difícil.
Los sueños se cumplen; pero, eso sí, hay que trabajarlos. Este es uno de los lemas que mejor me está funcionando en mi negocio.
Efectivamente. Nosotros ofrecemos el estilo de vida de lujo, desde productos únicos personalizados para cada cliente –la exclusividad para mí es la diferenciación más importante que existe en este sector actualmente– como experiencias inolvidables, que a veces ni ellos habían imaginado que iban a realizar o ni se lo habían planteado, pero para eso estamos nosotros para ayudarlos a soñar y materializar esas fantasías. La exclusividad, individualidad, discrecionalidad y secretismo, el sentimiento de placer y emoción asociados a la obtención del objeto son ingredientes que definen el grado de lujo y nosotros nos encargamos de todo para que nuestro cliente sólo tenga que disfrutar.
Fundé la empresa en Marbella porque nuestro público siempre ha sido internacional y consideramos que este paraíso es uno de los referentes en el mundo, lo cual nos reafirma, día a día, nuestra clientela. Son multitud de factores los que hacen que esta ciudad sea diferente: la diversidad cultural, la hospitalidad, la amplia oferta comercial de marcas exclusivas, el clima, la seguridad, las infraestructuras del ocio del lujo,… Y además todos los días del año, a diferencia de otros destinos de lujo que tienen una marcada estacionalidad. No es una exageración decir que una representación de lo mejor de mundo está aquí, en Marbella. El sol de Marbella no sólo es un lujo en sí mismo, sino que ayuda a desarrollar nuestro negocio.
UNA TELEVISIÓN DEL LUJO
Theresa Bernabe TV nació en el año 2006, debido a la necesidad con la que me encontraba cada vez que un cliente extranjero quería información adicional de una villa. Era complicado enviarle a una persona con ese poder adquisitivo sólo imágenes, por lo que, tras conocer esta tecnología, pensé que era algo exclusivo que una persona pudiese visitar instantáneamente su futura casa. Una vez ideado el canal para las mansiones y, sabiendo que el público al que iba dirigido tenía un poder adquisitivo tan alto, decidí crear el primer canal dedicado al mercado de lujo.
Desde la inauguración del canal el interés creció impresionantemente: recibimos felicitaciones de todas partes del mundo; tenemos visitas de Canadá, Australia, Dubái, China, Rusia, EE.UU., Sudamérica y de más de 140 países; recibimos emails de los sitios más recónditos, como por ejemplo, Myanmar, Chad, Aruba,... Aunque entre un 70 y 80 por ciento de los espectadores poseen un nivel adquisitivo alto o muy alto, nosotros no hemos querido cerrar este canal o codificarlo, porque pensamos que todo el mundo tiene derecho a ver cómo son de verdad algunas realidades que solo existen en los sueños. Incluso hemos ampliado nuestra audiencia emitiendo nuestra programación a bordo de las aerolíneas, divulgando las últimas noticias del mundo del lujo también en el cielo. Normalmente cada 4 o 5 minutos que se pueden ver en Theresa Bernabe TV lleva más de dos días de grabación y, por supuesto, después queda el trabajo de edición, en el que cuento con un gran equipo de profesionales.
He tenido la suerte de vivir en muchos países del mundo y poder estudiar en Londres, Viena y Holanda, pero en Marbella he encontrado mi pequeño paraíso, mi refugio, el lugar al que siempre quiero regresar. Son multitud de factores los que hacen que esta ciudad sea diferente: la diversidad cultural, la hospitalidad, el clima, las infraestructuras del ocio del lujo, el increíble potencial turístico. Todas las semanas debo realizar viajes de negocios tanto en España como en el extranjero, al ser nuestro canal de televisión internacional y tener propiedades de lujo en todo el mundo. Pero como sede, Marbella es perfecta por la cantidad de clientes que nos visitan en este enclave único.
OFERTA INMOBILIARIA
Han de ser propiedades únicas. Mis clientes buscan desde las características más exóticas –cancha de polo, salas de cine, helipuerto, suelo radiante en el garaje...– hasta las más típicas –jacuzzi, piscina, jardines tropicales– siendo lo más solicitado la exclusividad, por lo que nuestra búsqueda de la calidad cada vez es más incesante. En nuestra cartera de inmuebles puedes encontrar islas privadas, castillos, valles, mansiones en primera línea de playa, áticos en rascacielos, etc... Nada es inalcanzable para nuestros agentes.
La verdad es que es un poco difícil editar un perfil "tipo" del comprador de una casa de lujo o consumidor de nuestros servicios de lujo. Puede ser hombre o mujer, empresario u otros, entre 28 y 85, pero el promedio de edad registrado en nuestras ventas en este sector es entre 45 y 64, empresario con un alto nivel cultural o, cuando descendemos en el rango de edad, nos encontramos con genios tecnológicos. Nuestros clientes encuentran en nuestra empresa, además de una estupenda propiedad, el estilo de vida que rodea dicha compra.
Refiriéndonos al mercado inmobiliario de lujo, la situación no es comparable al sector de viviendas de medio o bajo poder adquisitivo. Dicho sector está creciendo aun más y se cuenta con una mayor personalización del sector, al ser uno de los puntos clave que buscan dichos clientes. En todos los ámbitos en los que el lujo forma un segmento de mercado, el tipo de cliente es menos abundante, pero mucho más estable que en el mercado masivo en general, ya que las fluctuaciones son menores que los ciclos que existen en el mercado. Al dedicarnos al sector de lujo a nivel internacional, cuando algunos mercados fluctúan a la baja, notamos rápidamente cómo otros mercados comienzan a despegar de manera notable.
NUEVOS MERCADOS
El sector está reforzando el denominado “e-luxury”, al darse cuenta del potencial que posee internet y el comercio electrónico. Nosotros contamos ya con una experiencia de más de 6 años en este sector, porque fuimos los pioneros en ver el increíble potencial que nos ofrecía la red. En los últimos años hemos visto cómo cada vez el mercado chino avanza en su asombrosa escalada empresarial, aproximadamente más de un 25% del aumento de las ventas va a destinarse a los clientes asiáticos. Aunque, por supuesto, no podemos dejar de lado nacionalidades tan importantes como la rusa o árabe, que continua apostando por la máxima exclusividad. Ni olvidarnos de Brasil e India.
Cuando hablamos del lujo, no podemos dejar de nombrar a Rusia, teniendo en cuenta que es el tercer país con más millonarios del mundo, además el turista ruso gasta de media un 50% más en sus vacaciones que el resto, estableciendo España como uno de sus destinos preferidos en Europa. Desde la creación de nuestro canal de lujo, el incremento de visitas de rusos ha sido del 73%, al poder disfrutar de los productos de lujo, visitar las mansiones de las que están interesados, ver los hoteles donde plantean hospedarse,… sin moverse de su mansión u oficina. A nuestra fuerza de ventas hemos tenido que incorporar a rusos parlantes, teniendo en cuenta que el número de visitantes rusos registrados a nivel nacional se ha multiplicado por cuatro. En Marbella encuentran un paraíso de lujo, calidad y seguridad, fundamental a la hora de poder exhibir sus fortunas. Incluso las agencias rusas han notado el interés de sus ciudadanos en nuestro país, recibiendo multitud de solicitudes de colaboración de su parte para poder contar con nuestra profesionalidad en España y recibir a sus clientes como se merecen
La personalización y formación es fundamental en este sector y la industria española creativa es única y no debemos perderla, sino fomentarla consiguiendo que se establezca en el exterior, consolidando marcas globales. Las empresas del sector tenemos que apostar por una plantilla mayoritariamente española, poseemos increíbles talentos en nuestro país.
Es fundamental escuchar al cliente, algo que desgraciadamente se está perdiendo, e identificar sus necesidades. Dar una negativa sin ni siquiera estudiarlo se está volviendo en una práctica demasiado común, y ahí es donde nosotros nos diferenciamos. Nos encantan los retos. En una reciente conferencia de lujo que dí en Kuala Lumpur (Malasia), muchos de los empresarios que acudieron seguían pensando en el "no" como primera respuesta y, en este sector, eso es no satisfacer a un cliente, lo cual es inviable.
Lo más caro para mí no es lo más significante. Cada cliente debe ser tratado personalmente y cada uno de ellos nos aporta muchísimas vivencias, sin darle demasiada importancia al importe que desembolsan en su compra. Yo siempre recuerdo un cliente nuestro, gran seguidor del mundo de motor, que nos pidió una propiedad con gasolinera propia. Tras nuestras búsquedas y negociaciones, ahora disfruta de sus 15 garajes y de su surtidor con 5.000 litros de diesel y 5.000 de gasolina. Al estar conectados globalmente, en el extraño caso de que no lo tengamos en cartera, encontramos siempre lo que buscan. Actualmente una de las peticiones más repetidas es ser el primero en adquirir un coche volador. Lo que parecía una utopía, ya es una realidad y lo han podido verificar en nuestro canal, al observar el favorable resultado de los últimos “test drives” de estos inigualables vehículos.
EXPERIENCIAS DEL LUJO
Hoy en día el lujo está siempre ligado a la experiencia. Incluso la compra de un producto debe aportar vivencias intensas. Una de las anécdotas que nos emocionó fue la pedida de mano de uno de nuestros clientes. Decidimos, tras su aprobación, decorar su mansión de más de 1.000 metros cuadrados con millones de velas que guiaron a su futura prometida, en un recorrido lleno de sorpresas, hasta él. Naturalmente, la afortunada respondió con un sí.
Ser cliente VIP de Theresa Bernabé es ser el primero en conocer todas las novedades del mundo del lujo, los productos más elitistas, vivir experiencias creadas exclusivamente para nuestro canal por compañías mundiales de primer nivel, es decir, conectarse a una red exclusiva de personas apasionadas por lo más selecto que la vida ofrece.
Para nosotros lo más importante es que los invitados estén felices y disfruten de una noche mágica donde se sientan que son los protagonistas del evento. Por ejemplo, hemos instaurado en Gran Meliá Don Pepe todos los primeros jueves de cada mes el networking más social: "Bienvenido a Marbella", el lugar de encuentro más exclusivo para residentes y visitantes de Marbella, donde se dan cita las ultimas marcas de gastronomía, bebidas, arte (Art Wanson Gallery expone piezas únicas), viajes de lujo (Next Stop Spain nos sorprende con destinos en España inimaginables), vehículos de alto standing… y más de 250 asistentes VIP.
GLAMOUR Y EXOTISMO
Llevamos años organizando eventos como "40 horas como un millonario" o "Los Productos más Exclusivos del Mundo" y he de confirmar que en la actualidad no existe nada "imposible" materialmente hablando, vivimos en un mundo donde ya hasta los viajes al espacio están a la orden del día, cenamos en restaurantes submarinos, y donde la creatividad está en uno de los puntos más altos. En uno de nuestros eventos, un amigo quería regalar a su mujer algo excepcional, nosotros sabíamos que ella era una enamorada del fotógrafo Roger Moenks, por lo que acordamos con él y con la joyería Jacob & Co, crear el libro más caro del mundo. Una excepcional obra de arte, con las más bellas herederas y un diamante coronando la portada, que se realizó para nuestro aniversario. Hemos diseñado hasta un proyecto para un cliente de un coche que se convierte en avión, barco y helicóptero. Por ejemplo, el 18 de enero tuvo lugar un evento único, la banda original de Elvis Presley actuará en Marbella. Hasta ahora nunca habíamos podido disfrutar de estos maravillosos músicos en España, pero como comenté anteriormente, nos encantan los retos y más ligados a nuestro país.
Nuestra empresa no ofrece un único producto o servicio como las marcas que has citado anteriormente, nosotros ofrecemos el estilo de vida de lujo, desde productos únicos personalizados para cada cliente (la exclusividad para mí es la diferenciación más importante que existe en este sector actualmente) como experiencias inolvidables, que a veces ni ellos habían imaginado que iban a realizar o ni se lo habían planteado, pero para eso estamos nosotros para ayudarlos a soñar y materializar esas fantasías. La exclusividad, individualidad, discrecionalidad y secretismo, el sentimiento de placer y emoción asociados a la obtención del objeto, son ingredientes que definen el grado de lujo y nosotros nos encargamos de todo para que nuestro cliente sólo tenga que disfrutar.
El sector de consumo personal, es decir, cosmética, accesorios, alta joyería, moda, relojería es de los más demandados. El sector automovilístico y el hotelero de primera categoría también reflejan la buena salud del lujo. Por ejemplo, el hotel Gran Meliá Don Pepe ha verificado el buen momento en que se encuentra el sector hotelero, contando con un aumento considerable del room revenue, así como un cambio notable en las nacionalidades que se alojan en este emblemático hotel del año pasado a éste, superando los ingleses a los españoles, así como notando una presencia muy activa tanto de los países árabes como rusos, situándose en la 7º y 8º posición. El arte es un sector que está en auge gracias a la seguridad y rentabilidad que ofrece. Clientes nuestros como Art Wanson Gallery, con galerías en Marbella, Valencia y Qatar, han llegado a abrir una cuarta galería en estos momentos, verificando que estamos en una de las épocas doradas del arte (sabemos los precios astronómicos que están consiguiendo las obras actualmente). Los inmuebles de calidad situados en prime y la alta decoración también son un sector al que tener en cuenta y que, ofreciendo una gran personalización, todavía es un sector en auge.
En Theresa Bernabe TV celebramos nuestro décimo aniversario rodeado de los productos más exclusivos del mundo. Un evento donde el vino se sirve con oro, los robots son humanos, los globos han viajado al espacio, el arte llega de las colecciones privadas más famosas, los chefs son galardonados con estrellas Michelin, el caviar es ecológico, la cosmética es utilizada por Reinas, las joyas son piezas únicas, la música suena de mano de los mejores DJs, las bodegas disponen de las mejores uvas, el jamón proviene de las dehesas más cuidadas, los pianos tocan solos, los caballos ganan Olimpiadas, el salmón satisface los paladares más exigentes, la solidaridad es la finalidad, los deportes son adrenalínicos, los puros son de 24 quilates, los vehículos son primicias, los juegos son de diamantes, el coñac pertenece a la receta de los Zares…
Son demasiados para ser desvelados en unas líneas. Me ilusiona innovar y aconsejar a todos nuestros clientes internacionales, ofreciéndoles una plataforma de lujo única para estar conectados y poder realizar colaboraciones y sinergias a través nuestra.